Die Frage „Was machen wir selbst und was kaufen wir ein?" ist eine elementare. In der Praxis begegnet mir bei Stadtwerken und EVU aber fast immer das gleiche Bild: Millionen von Euro fließen in den Glasfaserausbau, aber die Frage nach der Wertschöpfungstiefe im laufenden Betrieb wurde selten systematisch beantwortet. Denn: Das hat sich halt so ergeben.
Netzbetrieb? Läuft irgendwie, weil es über die Jahre gewachsen ist. Kundenservice? Macht der Dienstleister, weil es am Anfang einfacher war. Billing? Läuft über den Plattformanbieter, weil man es selbst nicht konnte. Vertrieb? Teils intern, teils über Partner, ohne klare Strategie.
Das funktioniert! Bis es nicht mehr funktioniert.
Betriebsfähigkeit und Markterfolg: zwei Ebenen, die fast immer vermischt werden
Vor jeder Make-or-Buy-Diskussion steht eine Unterscheidung, die den ganzen Rest ordnet. Die meisten Stadtwerke vermischen sie, und genau darin liegt der Denkfehler beim „alles einkaufen".
Die TK-Wertschöpfung lässt sich in zehn Schichten denken, die auf zwei Ebenen liegen.
Ebene Betrieb
Die Ebene, "damit es läuft". Passive Infrastruktur, Aktiver Netzbetrieb, Dienste und IT-Systeme. Das ist die Kette von der Faser bis zur Rechnung. Sie ist weitestgehend einkaufbar.
Ebene Markterfolg
Die Ebene, "damit es erfolgreich ist". Datenhoheit & Abrechnung, Kundenservice & -beziehung, Vermarktung & Marke, Buchhaltung, Regulatorik & Sicherheit sowie Strategie & Steuerung. Kaum einkaufbar und entscheidet über den Erfolg der Geschäftstätigkeit.
Daraus ergibt sich eine Faustregel, die sich durch den ganzen Beitrag zieht: Je höher die Schicht, desto schwerer einkaufbar.
Die einkaufbaren Teile beeindrucken technisch. Die nicht-einkaufbaren Teile entscheiden über den Erfolg. Viele Netzbetreiber investieren ihre Aufmerksamkeit falschherum: Fokus auf die eingekaufte Technik, Vernachlässigung von Vermarktung und Service. Dabei ist genau das der einzige echte Differenzierer eines lokalen Anbieters.
Die Schichten-Matrix: Was lässt sich einkaufen und was nicht?
Um die Frage „selbst produzieren oder einkaufen" systematisch zu beantworten, hilft ein Blick auf die einzelnen Schichten der Wertschöpfung. Die nachfolgende Grafik zeigt gängige Beispiele der Verteilung zwischen Eigenproduktion und Fremdleistung.
Die folgende Übersicht, was sich grundsätzlich einkaufen lässt und wo es heikel wird.
Ebene Betrieb: weitgehend einkaufbar
- Passive Infrastruktur: das physische Netz, Tiefbau, Glasfaser, Hausanschluss (NE3/NE4). Vollständig einkaufbar. Tiefbau-Contractor, Kabellieferant und spezialisierte NE4-Dienstleister erledigen das. Projektgeschäft, keine laufende Entscheidung.
- Aktiver Netzbetrieb: Aktivtechnik, Netzüberwachung (NOC), Bereitstellung, Open-Access-Schnittstelle. Vollständig einkaufbar. Mehrere Anbieter übernehmen den gesamten aktiven Betrieb als Managed Service.
- Dienste: Internet-, Telefon- und TV-Produkte, meist als Vorleistung eingekauft. Vollständig einkaufbar. Bei Internet und Telefonie funktioniert das identisch: Ein Vordienstleister, auch White-Label-Anbieter genannt, liefert fertige Produkte in hoher Qualität, die allen Marktanforderungen gerecht werden. Beim Telefonie-Produkt gehören dazu beispielsweise Notruf und Rufnummernportierung. Für TV gilt dasselbe Prinzip über fertige IPTV-Lösungen.
- IT-Systeme: die Systeme im Hintergrund, Abrechnung (BSS), Kundenverwaltung (CRM), Ticketing. Einkaufbar, aber die oberste Betriebsschicht und damit die heikelste. Wer seine Systeme vollständig beim Betriebsdienstleister betreibt, gibt leicht auch die darüberliegende Schicht mit ab: die Datenhoheit. Das ist bequem, solange die Beziehung funktioniert. Im Konfliktfall oder beim Dienstleisterwechsel wird es zum Problem.
Ebene Markterfolg: bleibt beim Betreiber
- Datenhoheit & Abrechnung: wem gehören Vertrag und Kundendaten. Hier verläuft die entscheidende Linie zur Schicht darunter. Die Systeme dürfen beim Dienstleister laufen, die Daten und Verträge müssen dem Betreiber gehören und portabel bleiben. Wenn der Dienstleister den Kunden besitzt, besitzt der Betreiber nichts.
- Kundenservice & -beziehung: der direkte, lokale Draht zum Kunden. Teilweise einkaufbar, Call-Center können Volumen abfangen. Aber der lokale Ansprechpartner, der den Kunden beim Namen kennt, ist genau der Unterschied zu den großen Providern. Wer den Kundenservice komplett auslagert, verschenkt seinen stärksten Differenzierer.
- Vermarktung & Marke: Positionierung, Neukundengewinnung und die lokale Marke. Die Umsetzung lässt sich abbilden, etwa Door-to-Door über Dienstleister oder Gestaltung über Agenturen. Die Markenführung, die Positionierung und die inhaltliche Steuerung nicht. Eine Marke, die vom Dienstleister „mitbetreut" wird, ist keine eigene Marke.
- Buchhaltung: kaufmännische Abwicklung und Controlling. Die Abwicklung ist delegierbar. Aber wer nicht weiß, was ein Produkt kostet und was ein Kunde bringt, kann weder Preise setzen noch Dienstleister bewerten.
- Regulatorik & Sicherheit: TKG-Pflichten, NIS2, Datenschutz. Die Umsetzung ist delegierbar, die Haftung bleibt beim Betreiber.
- Strategie & Steuerung: Geschäftsmodell, Zielbild und die Hoheit über Make-or-Buy. Beratung ist einkaufbar, Verantwortung nicht. Wer die strategische Steuerung abgibt, gibt das Unternehmen und den Markterfolg ab.
Was IMMER beim Betreiber bleiben muss
Unabhängig davon, wie viel eingekauft wird: Vier Dinge sind nicht delegierbar.
- Regulatorische Verantwortung – Wer nach § 5 TKG gemeldet ist, ist Anbieter im TKG-Sinn. Sicherheitskonzept, NIS2, Open-Access-Pflicht und Kundenschutz-Haftung bleiben beim Betreiber. Umsetzung ist delegierbar, Haftung nicht.
- Asset und Förderverpflichtungen – Das physische Netz und die daran hängenden Auflagen (z.B. Open Access im Fördergebiet) gehören dem Betreiber. Das ist Vermögen und Verpflichtung zugleich.
- Kundenbeziehung und Datenhoheit – Marke, Vertrag und Kundendaten müssen beim Betreiber liegen. Wenn der Dienstleister den Kunden „besitzt", besitzt der Betreiber nichts.
- Make-or-Buy-Hoheit und Vertragssteuerung – Die Entscheidung, was bei wem eingekauft wird, plus das laufende Lieferantenmanagement. Wer diese Kompetenz nicht im Haus hat, kann Dienstleister nicht auf Augenhöhe steuern.
Die Faustregel
Je höher die Schicht, desto schwerer einkaufbar.
Passive Infrastruktur, aktiver Netzbetrieb, Dienste und IT-Systeme sind Bereiche, die spezialisierte Dienstleister oft besser und günstiger liefern als ein Stadtwerk mit drei Mitarbeitenden in der Telekommunikation. Datenhoheit, Kundenservice, Vermarktung, Buchhaltung, Regulatorik und Strategie sind die Bereiche, in denen der kommunale Anbieter seinen Unterschied macht und die nicht austauschbar eingekauft werden können.
Das heißt nicht, dass Stadtwerke alles auf der Ebene Markterfolg allein machen müssen.
Es heißt: Die Steuerung muss im Haus bleiben.
Die Landkarte ist nur der erste Schritt
Zu wissen, welche Schichten sich einkaufen lassen und welche beim Betreiber bleiben müssen, ist die halbe Miete. Die andere Hälfte ist die Frage, die daraus folgt: nicht ob, sondern bei wem und wie man einkauft. Wie man die Abhängigkeit von einem einzigen Dienstleister vermeidet, wie viel Steuerungskompetenz im Haus bleiben muss, damit „alles einkaufen" überhaupt sicher ist, und warum sich die richtige Wertschöpfungstiefe über die Zeit verändert – das ist ein Thema für sich.
Genau da fängt unsere Arbeit an: Bevor es überhaupt um die Frage geht, bei wem und wie eingekauft wird, braucht es einen ehrlichen Überblick, wo ein Stadtwerk heute steht. Dafür haben wir bei klarmachen das TK-Navi entwickelt – es macht die eigene Wertschöpfungstiefe sichtbar, ordnet die zehn Schichten für den konkreten Fall ein und schafft so die Basis, auf der sich später fundiert entscheiden lässt, bei wem und wie. Mehr dazu unter www.tk-navi.de