Der BREKO hat am 2.September seine Marktanalyse 2026 vorgestellt, erhoben von der IW Consult. Die Schlagzeilen sind schnell erzählt: Die Glasfaserausbauquote steigt auf 62,0 Prozent, die Take-up-Rate bleibt im Marktdurchschnitt bei 27 Prozent, der Index für die Investitionsbedingungen liegt bei minus 13,3.

Uns bei klarmachen interessiert eine Zahl, die in der Berichterstattung kaum vorkommt: 1,2 Millionen.

Der Befund, der unsbeschäftigt

So viele Gebäude sind im vergangenen Jahr neu angeschlossen worden. Im Jahr davor waren es 2,1 Millionen. Homes Passed ist im gleichen Zeitraum um 4,4 Millionen gewachsen, genauso stark wie zuvor. Der Ausbau in der Straße hält sein Tempo, der Anschluss der Gebäude nicht.

Der Grund steht in derselben Analyse. Der Hausanschluss von der Straße bis in den Keller kostet im Median 1.950 Euro und ist der teuerste Bauabschnitt, 452 Euro mehr als der Weg bis zur Grundstücksgrenze. Rund 75 Prozent der Unternehmen verzeichnen steigende Tiefbaukosten. Gebaut wird der Hausanschluss deshalb erst nach dem Vertragsabschluss.

Ausbaukosten je Ausbaustufe, Median undQuartile. Quelle: BREKO Marktanalyse 2026, Folie 22

Dahinter steckt aus unserer Sicht mehr als eine Kostenfrage. Für die meisten Haushalte löst Glasfaser heute kein Problem, das sie im Alltag spüren, die Anwendung, die den Anschluss zwingend macht, fehlt noch. Wer sich heute dagegen entscheidet, entscheidet deshalb nicht gegen Glasfaser, sondern gegen den heutigen Bedarf. In einigen Jahren wird der Anschluss nötig, und dann fällt der teuerste Bauabschnitt für ein einzelnes Haus an, ohne die Bündelung des laufenden Ausbaus.

Damit hat sich die Rolle der Vermarktung verschoben. Sie war dem Bau nachgelagert, solange auf Vorrat angeschlossen wurde. Jetzt entscheidet sie, ob die letzte Ausbaustufe überhaupt stattfindet.

Für ein Stadtwerk heißt das: Wer für das kommende Jahr Homes Connected plant, plant Verträge.

Warum die Glasfaser Take-up-Rate im eigenen Haus entschieden wird

Die Take-up-Rate liegt bei den Wettbewerbern bei rund 33 Prozent, bei der Deutschen Telekom bei etwa 20. Dieselbe Technologie, dieselben Märkte, 13 Prozentpunkte Unterschied.

Eine Stufe davor wird der Abstand noch deutlicher. Von den 16,8 Millionen Homes Passed der Wettbewerber sind 9,9 Millionen angeschlossen, also knapp 59 Prozent. Für die Telekom rechnet der BREKO mit 11,85 Millionen Homes Passed und 3,9 Millionen Homes Connected, also knapp ein Drittel. Die Telekom selbst gibt ihre Homes Passed mit 13,6 Millionen an, dann wären es 29 Prozent. Egal welche Zahl man nimmt, an rund zwei von drei Adressen läuft ihre Faser vorbei, ohne das Gebäude zu erreichen.

Diese Lücke hat bei der Telekom allerdings einen Grund, den man bedenken muss: Solange das Kupfernetz läuft, verdient es Geld, und je später es abgeschaltet wird, desto länger ist das der Fall. Ein niedriger Anschlussgrad ist dort also nicht zwingend ein Vermarktungsproblem, sondern eher eine Entscheidung. Deshalb ist der geregelte Kupfer-Glas-Übergang für regionale Netzbetreiber so wichtig, und deshalb wird er so hart verhandelt. Für kommunale Versorger bleibt die Spanne trotzdem die wichtigste Aussage der ganzen Analyse, weil sie zeigt, dass die eigene Quote nicht vorgegeben ist. Wenn ein Unternehmen bei 20 Prozent Take-up liegt und ein anderes bei 33, dann steckt der Unterschied in der Tarifstruktur, im Vertriebsmodell, in der Ansprache und darin, wie schnell nach der Freischaltung jemand vor der Tür steht.

In unseren Projekten begegnet uns dabei fast immer dieselbe Aufstellung. Die Ausbauquote steht im Bericht an die Geschäftsführung, die Take-up-Rate nicht. Für den Ausbau gibt es eine Projektleitung, für die Vermarktung eine Zuständigkeit neben dem Tagesgeschäft. Gemessen wird, was Geld gekostet hat.

Knappes Kapital trifft kommunale Netzbetreiber doppelt

2025 sind die Investitionen der Wettbewerber erstmals seit zehn Jahren zurückgegangen, von 10,2 auf 9,8 Milliarden Euro. Sie tragen damit weiterhin rund 64 Prozent des Gesamtvolumens von 15,3 Milliarden und investieren 29,4 Prozent ihres Umsatzes, die Telekom 20,9 Prozent.

Die Investitionskurve der Wettbewerberzeigt erstmals nach unten. Quelle: BREKO Marktanalyse 2026, Folie 15

Der Geschäftsklimaindex zeigt, woran das liegt. Ihre eigene Geschäftslage bewerten die Netzbetreiber positiv, die Investitionsbedingungen dagegen deutlich negativ. Für die nächsten sechs Monate fällt dieses Urteil allerdings erkennbar milder aus. Die Branche hält die Bedingungen also für schlecht und rechnet damit, dass sie besser werden. Wer jetzt eine Ausbaustufe zurückstellt, tut das demnach nicht aus Resignation, sondern in der Erwartung, sie später günstiger zu bauen.

Für ein Stadtwerk wiegt das anders als für einen kapitalmarktfinanzierten Ausbauer. Das Glasfasernetz wird aus demselben Haushalt finanziert wie das Kerngeschäft Strom und Gas, und dort sind die Erträge rückläufig. Jeder Euro für das nächste Baugebiet konkurriert damit im eigenen Haus mit anderen Vorhaben. Und je teurer der Ausbau wird, desto genauer wird geprüft, was die bereits gebauten Gebiete tatsächlich einbringen.

Praktisch heißt das: Die schon gebauten Gebiete brauchen dieselbe Aufmerksamkeit wie die nächsten. Nachverdichtung ist kein Ersatz für weiteren Ausbau, sie ist der Teil, der dabei oft zu kurz kommt. Dort liegt die Investition bereits im Boden, es fehlt allein der Vertrag. Wir schauen mit Kunden deshalb regelmäßig auf die Adressen mit fertigem Anschluss ohne Vertrag und auf die teilbelegten Mehrfamilienhäuser. Das läuft neben der Planung der nächsten Erschließung, nicht stattdessen.

Kupfer-Glas: die Vorbereitung liegt im eigenen Haus

77 Prozent der Netzbetreiber würden mehr investieren, wenn der Übergang vom Kupfer- auf das Glasfasernetz wettbewerbskonform und regelgebunden geregelt wäre. Der wirksamste Auslöser ist mit 82,8 Prozent klar benannt: der Start des Migrationsprozesses bei 85 Prozent Homes Passed im regionalen Abschaltgebiet. Genau das ist auch die Kernforderung, die der BREKO aus der Analyse ableitet, verbindlich verankert im Digital Networks Act der EU.

Was die Investitionsbereitschaft inFTTB/H-Netze erhöhen würde. Quelle: BREKO Marktanalyse 2026, Folie 28

Bundesweit liegen bereits 5,7 Millionen Adressen in Gebieten über dieser Schwelle, 19,9 Prozent aller Homes Passed in Deutschland. Ob und wann die Regelung kommt, entscheidet Brüssel, nicht das einzelne Stadtwerk.

Vorbereiten lässt sie sich trotzdem. Die Frage, welche eigenen Ausbaugebiete über 85 Prozent Homes Passed liegen, ist mit den vorhandenen Netzdaten in wenigen Tagen beantwortet. Und der Zeitrahmen ist bekannt: 83,3 Prozent der Netzbetreiber halten eine vollständige Migration in ihren Ausbaugebieten bis Ende 2035 für realistisch, 20,8 Prozent schon bis Ende 2030. Wer weiß, welche eigenen Gebiete zuerst dran sind, hat dort mehrere Jahre für Vertragsabschlüsse. Aus einem regulatorischen Thema wird damit ein Vertriebsplan mit Vorlauf.

Kooperationen: der Vertrag ist geschlossen, die Vermarktung wartet

Rund 88 Prozent der befragten Unternehmen kooperieren beim Ausbau, Betrieb und der Vermarktung ihrer Netze, und das aus gutem Grund: Kooperationen erhöhen die Auslastung des Netzes, ohne eigenes Kapital zu binden. Woran sie scheitern, benennt die Analyse ebenfalls. An erster Stelle steht fehlende Nachfrage möglicher Partner mit 45,1 Prozent, dicht dahinter unterschiedliche strategische Ziele und eine unklare Wirtschaftlichkeit mit jeweils 43,1 Prozent. Operative oder technische Gründe nennen 37,3 Prozent. Und selbst wenn die Vereinbarung steht, vergeht bei einem Viertel der Netzbetreiber mehr als ein Jahr, bis die Vermarktung startet.

Rechenzentren: die Hürde ist der Nutzen, nicht die Fläche

46,8 Prozent der Befragten betreiben ein eigenes Rechenzentrum, weitere 6,4 Prozent planen eines. Für Stadtwerke mit vorhandener Fläche, Stromanschluss und regionaler Kundenbeziehung liegt ein zweites Standbein nahe.

Die Analyse fragt auch, warum die anderen es nicht tun, und die Antworten sind aufschlussreich. Am häufigsten reichen die vorhandenen eigenen IT-Systeme aus, genannt von 72,2 Prozent, oder Cloud-Dienste, genannt von 62,5 Prozent. 60,3 Prozent erkennen für ihr Geschäftsmodell keinen Nutzen. Nur 5,6 Prozent finden keine geeigneten Flächen. Flächen und Strom sind also die kleinste Hürde. Wer sie mitbringt, hat damit noch kein Geschäftsmodell, sondern muss zuerst wissen, wer die Kapazität in der Region abnimmt. Und wer eines betreibt, nennt als größte Belastung das Investitionsvolumen mit 81,0 Prozent und die gesetzlichen Energieeffizienzanforderungen mit 58,2 Prozent.

Was wir Stadtwerken daraus mitgeben

Drei Dinge lassen sich kurzfristig angehen, unabhängig von Brüssel und von der Konjunktur. Die Take-up-Rate braucht denselben Platz im Berichtswesen der Geschäftsführung wie die Ausbauquote, mit einer benannten Verantwortung. Die schon gebauten Gebiete brauchen mehr Fokus, weil dort die Investition getätigt ist und nur der Vertrag fehlt. Und die eigenen Gebiete über 85 Prozent Homes Passed sollten benannt sein, bevor die Migrationsregelung kommt.

Was diese Punkte verbindet, zeigt die Analyse an mehreren Stellen. Der Engpass hat sich vom Bauen weg verschoben: Der Hausanschluss braucht einen Vertrag, die Kooperation scheitert an unterschiedlichen Zielen, und beim Rechenzentrum entscheidet die Nachfrage in der Region. Das sind Fragen der Vermarktung und der Strategie, und beides steuert in den meisten Häusern niemand hauptverantwortlich. Dazu kommt der Zeitrahmen. Die Branche erwartet die Kupfer-Glas-Migration überwiegend bis 2035 und rechnet schon für die nächsten Monate mit besseren Investitionsbedingungen. Die Jahre bis dahin sind das Fenster, in dem sich eine Take-up-Rate in Ruhe aufbauen lässt.

Wir empfehlen, das TK-Geschäft strukturiert zu betrachten, statt einzelne Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen. Unser klarmachen TK-Navi liefert dafür das Raster: Infrastruktur, Betrieb, Vermarktung, Strategie und Organisation im Zusammenhang, mit einer Einschätzung, wo im eigenen Haus die größten Hebel liegen. Das Ziel ist nicht die schnelle Verbesserung an einer Stelle, sondern ein Geschäftsfeld, das sich langfristig selbst trägt und ein echtes weiteres Standbein wird.

Die vollständige BREKO Marktanalyse 2026 mit allen Kennzahlen, Ländervergleichen und Prognosen steht beim Verband zum Download.